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渠道裂变也不怕,瓷砖经销商还有8块蛋糕吃

2019-07-17 来源:中国陶瓷网 责任编辑:吴嘉莲
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    中国陶瓷网 (作者:禅残)不可否认,受房地产不景气的经济大环境的影响,特别是整装、精装等新兴渠道崛起以来,传统零售渠道严重萎缩,大量瓷砖经销商深陷困境,有的甚至已经走在“死亡边缘”。

    在如此严峻的形势下,瓷砖经销商真的无路可走了吗?

    其实,瓷砖终端市场仍然机会多多。经过细细分析,禅哥认为瓷砖经销商不但有四块旧版蛋糕可以吃,还有四块新版蛋糕能够抢。

 

 

旧版蛋糕依然存在

  一是工程渠道。

    尽管国家严禁大兴土木新建楼堂馆所,但医院、剧场、体育馆、汽车站、火车站、飞机场、地铁站、高铁站等公共设施,却需求旺盛,正如雨后春笋一般不断拔地而起;此外,还有很多非公项目也在不停地兴建中,如商场、酒店、游乐园等。一公一私两大工程渠道,和渠道裂变并没有半毛钱关系,只要瓷砖经销商肯用心去做,总能从中分得一杯羹。

  二是设计师渠道,三是泥水工渠道。

    这两个渠道存在已久,只是从来没有像现在这样被重视过。只要产品足够吸引力,只要渠道下沉到位和用心服务到位,瓷砖经销商总能在这两大渠道中赢得自己应有的市场。

  四是传统零售渠道。

    在精装、整装渠道的威胁下,零售渠道的市场份额虽已萎缩到30%左右,但仍然是一个重要的渠道。只要瓷砖经销商用心经营,如维护好老客户、有效参与建材联盟、借助新移动互联网工具发力新零售等,总会有所收获。

 

新版蛋糕已经出炉

 

  蛋糕之一:4万亿“旧改”市场蕴藏机会

    我国第一批商品房建成于上世纪80年代,按照住房翻新周期为10-15年计算,目前大量老房已经达到“换装”年限,伴随而来的是巨大的旧房翻新装修需求。

 

 

    2019年6月19日,国务院常务会议提出“加快推进城镇老旧小区改造”。据悉,老旧小区改造涉及居民上亿人,能够促进住户户内改造并带动消费。对此,有市场专家估计,“旧改”带动的投资总额可能会达到4万亿元。

    4万亿的巨大“旧改”市场中,必有瓷砖经销商的一席之地。

 

  蛋糕之二:各行各业店面装修市场增大

    除了住宅装修和瓷砖行业经销商店面装修,其他行业也有很多店面是需要装修的。下面,不妨以餐饮行业为例作出说明。

    2019年7月7-12日,2019国际餐饮空间设计与装修博览会(简称“CDE餐饮设计展”)在东莞厚街·广东现代国际展览中心1号馆成功举办。此次博览会的举办,反映了我国经济发展和人们生活水平提高的背景下消费者对餐饮空间视觉体验和整体感受的日益重视,也为包括瓷砖在内的装饰材料提供了进军细分商业空间的机会。

    此外,还有商场、酒店、咖啡店、4S店、健身房……乃至各类建材专卖店,涵盖人类衣、食、住、行、用等各行各业的店面,都将随着消费者对购物体验感要求更高而更加重视装修。这些单位,有连锁的,也有单店的。可能一些连锁机构会直接与瓷砖厂家合作,但寻找能提供更多服务的瓷砖经销商合作的单位也不会少,尤其是单店的单位,还包括总部和瓷砖经销商在同一个地方的连锁机构。

 

 

    各行各业增长的店面装修市场,都为瓷砖经销商敞开着生意的大门。

 

  蛋糕之三:精装房市场绝非针插不进

    诚然,精装房比例越来越高,一些大型房地产企业直接向大型瓷砖企业集中采购瓷砖,抢了不少瓷砖经销商的市场。但是,这个渠道也绝不是瓷砖经销商针插不进的。

    据有关资料显示,房地产企业TOP20(万科、恒大、碧桂园及国有央企房地产企业)一般直接与瓷砖企业TOP20进行战略合作,但非TOP20(省属国有房地产企业和地方民营房地产企业)还是更愿意选择有实力的瓷砖经销商合作。

    这种现状说明,瓷砖经销商在精装房工程渠道并不是没有生存空间。

 

蛋糕之四:整装市场大有可为

    都说整装是未来趋势,都说整装渠道日益壮大,都说抢了传统零售渠道的生意。现实的确如此。不过,这只看到了事物的一面;另一面是装修∕整装公司仍然要与瓷砖厂家或经销商合作。

    根据中国陶瓷网2018年以来特别是2019年徐州的终端调研所了解到的信息,与装修∕整装公司建立了合作关系的瓷砖经销商不在少数,只是由于装修∕整装公司跑路、产品没特色和利润低等因素导致合作不顺或没有取得很大成果。但从中也可以看出,瓷砖经销商并不是缺少进入整装渠道的机会,缺少的是足够吸引人的产品(花色、价格等)和与装修∕整装公司合作时防范风险的有效机制。

   如果瓷砖厂家能从上游解决这两个问题,那么瓷砖经销商在整装市场必将大有一番作为。甚至有人认为,有实力的瓷砖经销商自己转型升级做整装公司,是一条更好的出路。

 

 

   可能有人要说了,这所谓的8块蛋糕人人有份,凭什么说它们就是瓷砖经销商的机会?没错,8块蛋糕的机会可能很多人都能看得到,关键在于能否抓得住:其一取决于瓷砖经销商有没有决心和实力去改变;其二取决于瓷砖厂家有没有有力措施去帮扶瓷砖经销商转型升级。

    无论渠道裂变与否,无论转型升级与否,在大浪淘沙的市场竞争中,总有一部分瓷砖经销商要死掉,一部分会生存。

    最后,禅哥用曾经说过的一句话来结尾:在产能过剩和渠道裂变的严峻形势下,表面上是瓷砖生意越来越难做了,本质上是市场对瓷砖经销商的要求越来越专业和精益求精了;表面上是要洗牌,本质上是要洗人。

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