您好,欢迎来到中国陶瓷网! [请登录] [免费注册]
中国陶瓷网QQ在线客服 招商帮手 手机版 添加到收藏夹
  • 资讯
  • 产品
  • 企业
  • 招商
  • 采购

想在千亿城市卖好砖,这三点觉悟你有吗?|终端调研(无锡站)3

2019-07-23来源:中国陶瓷网责任编辑:吴嘉莲点击数:1477

    中国陶瓷网讯(记者:洪晓纯)无锡是座很神奇的城市。 

    为什么这么说?因为从某种程度上来讲,它是一个“大经济小城市”。 

 

(图文来源:网络)

 

无锡“大经济”

    据统计,2018年有15个城市公共预算收入超过了1000亿元,其中位居前十的只有苏州和无锡属于普通地级市,而普通地级市中经济总量第三的佛山,公共预算收入也只达到700亿元;除此之外,无锡市2018年人均GDP达到17万元,全国排名第五,这5座城市中除去克拉玛依、东营、鄂尔多斯这3座依靠石油、煤炭的资源型城市,无锡市的人均GDP便仅次于一线大城市——深圳。

无锡“小城市”

    第一,“名气”不如厦门长沙;第二,全市的常住人口650.01万,还远远不到千万级的水平;第三,地理面积只4600平方公里,在区位上也不是个地理接壤环沪的城市。

    其实当我们的视角转成苏锡常经济圈的角度时,你就会发现,这里是苏南的地理中心,就在这强敌林立的苏南,无锡市的锡沪路却成为了最大的建材市场的集中区。

 

▲无锡华厦家居港建材馆

 

    今天是我们调研小组来到无锡的第4天,目前已经一对一采访了20个瓷砖品牌的经销商,关于如何在无锡这个千亿城市卖好砖的问题,其中6位瓷砖经销商的看法也许对你有所裨益。

一、坚守锡沪路,专心把品牌做好

 

▲冠珠陶瓷无锡经销商许志忍

 

     冠珠陶瓷无锡经销商许志忍是去年才开始代理冠珠的,过去她在即将拆迁的中储市场拥有好几个品牌,如今在锡沪路边拿下了一个一千多平方的店面专营冠珠陶瓷。对于未来发展方向,她表示:“继续留在锡沪路上,并且代理一个有实力的品牌,这才是一条明路。”

    对于未来的一些打算,她透露新店开业将是无锡第一家完整呈现岩板的产品应用及全屋定制的展厅,国内的岩板产品本身对比进口岩板在价格上就有一定的优势,加上他们拥有较为先进的加工技术,相信不久的将来会在无锡市场掀起一阵“岩板潮”。 

 

 

 ▲骏程陶瓷无锡经销商尤芳专

 

    同样位于中储市场的三兄弟建材,在无锡瓷砖界以做批发渠道闻名,底下经营的品牌更多更杂。而当笔者在采访时问到中储市场拆迁后的打算时,尤芳专却表示要继续坚守在锡沪路上,专心把目前代理的骏程品牌做好。

    尤芳专告诉我们,厂家对于他的转型也非常的重视,表示将提供更多的帮扶。据了解,他的第一步打算便是打造好团队,利用自身的人脉和资源,把渠道耕耘好,把服务做好,利用“明星”营销拉高品牌的调性,以上等等都是他转型成功的信心来源。

 

 二、想要创收,必须不断地改变和融合 

 

     马可波罗磁砖作为无锡市场连续八年销量第一的品牌,在销量最好的时候一年能达到1.3亿的体量。当提到如何去做好一个品牌时,马可波罗磁砖无锡总经理彭一念告诉笔者:“应对市场变化最好的方式就是做好自己。”

    这句话不禁让笔者想起《吐槽大会》上李诞所说的:“成功人士谈起成功秘笈时,都会说做自己就好了。没错,你做自己成功了,而我做自己就真的只能干坐着。” 

 

马可波罗磁砖无锡总经理彭一念

    当然,这篇文章还是要为读者呈现一些干货,所以笔者在与彭一念的交谈中,发掘出了马可波罗是怎么把“做自己”三个字,做得风生水起。 

1.   玩圈层营销

    在无锡这个地方,几乎每个品牌对于举办活动都有独立操作的能力,所以促销活动非常的密集,这几年来消费者也越来越趋于理性,对这类活动并不感冒。马可波罗磁砖致力创新,用一些音乐会、服装秀、慈善基金会、亲子弹奏会等等跨界的形式,在各个圈层中锁定潜在的客户;

2.   拼服务细节

    彭一念提到一句话:“立足于消费者的品牌,才有未来。”像选材顾问、上门量房、免费设计、免费送补货、指导铺贴、赠送辅材、为业主做验房管家等如此全面的服务,在马可波罗这里却只能被称之为基础服务,他们还有非常多的附加服务,例如免费清洗眼镜、专车接送、借用雨伞、咖啡、水果、早餐等等,到店客户就像去到了另一个海底捞。

 

 

▲东鹏瓷砖无锡品牌经理梅嫚嫚 

 

    另外一个在地方具有代表性的品牌,当然要数东鹏瓷砖。张家港的鹏越国际在无锡市场拥4家东鹏瓷砖的直营店,底下发展了约18个分销,关于如何做好一个品牌,东鹏瓷砖无锡品牌经理梅嫚嫚告诉我们:“事在人为。”

    1.   从单片的销售方式转变为套餐的形式,只需客户提供房屋面积,可以在5秒内为客户报价,以一口价且只签一单的形式,全包客户家里装修的瓷砖的用量和损耗,让客户更加便捷、更加有保障。


    2.   将原本在锡沪路边的独栋直营店撤销,以一千方的体验店形式入驻即将开业的居然之家(原名品城),让消费者更有体验感。


    3.   团队运营上,他们建立了门店管理成交系统,做销售任务的目标分解,不断学习和精进,让团队的实力成为自己的竞争优势。

 

三、细分市场、深耕渠道攻坚战,再复杂也要打

 

    在无锡,设计师于消费者心中有着举足轻重的分量,在各瓷砖品牌里面,欧文莱素色现代砖正是一个有着设计师基因的品牌,在笔者采访欧文莱陶瓷无锡市品牌经理朱维诗时却发现,设计师渠道的耕耘并不轻松。

 

 

▲欧文莱陶瓷无锡市品牌经理朱维诗

 

1.   了解设计师的喜好

    维护好设计师的关系,首先要了解设计师的喜好,在这基础上与设计师进行互动,才能得到理想的效果。

2.   为设计师提供价值

    设计师也需要从品牌获取理念,所以店面的新品必须要满足设计师的学习需求,才能用内涵为设计师提供价值。

3.   不给设计师添麻烦

    不能把自己作为材料商,而是要把自己定位为服务商。只有直接接触消费者,把服务做精做细,才能让设计师没有任何的顾虑,信任并选择你的品牌。

 

▲鹰牌陶瓷无锡经销商李森林

 

     无锡的弘阳家居,自2015年一开业便遇上了修建地铁围封路面,人流量并不多,而鹰牌陶瓷无锡经销商李森林却在该卖场坚守了4年,甚至在弘阳家居一共大大小小开了4个店面。其中的原因,笔者秉着好奇心从李森林那里得到了答案:“团队具有细分市场、深耕渠道的能力,远比卖场的客流更为重要。”

    李森林在由主攻工程渠道转做零售渠道的初级阶段,销量有60%左右来源于各活动平台的引流,慢慢的,渠道由最初的1.0版本升级为2.0版本,组建的平台活动越来越多,例如与无锡室内设计师协会联手,针对目标小区举办兴趣类公益活动,例如插花课、陶艺课等等。除了平台、小区、异业联盟等渠道,李森林还与家装公司建立起相互合作的关系,互相引流共同发展。 

 

▲中储市场里瓷砖品牌“放眼世界,就在眼前”的广告牌下面,正是市场拆迁通知的横幅

 

  以上就是本次调研小组为你带来的关于无锡市场的分享,后续还有更多精彩内容,请继续关注我们!

  

分享到:

关键词新闻

在线评论

网名: 匿名评论